jeżeli koncerny mogą jakoś kontrolować system dystrybucji detalicznej, wtedy nie są zainteresowane aby finansować go samemu - kontakt z klientem końcowym to trudniejsza część biznesu (org. "dirty business"), rodząca wiele konfliktów, dlatego najlepiej "wypchnąć auto za bramę fabryki" i nie zajmować się samemu resztą,
stąd koncerny bazują chętnie na sieci zewnętrznych podmiotów tworzących system sprzedaży detalicznej - na dealerach;

koncerny samochodowe mają znaczną nadwyżkę mocy produkcyjnych (wybudowano dziesiątki ogromnych, nowoczesnych fabryk) w stosunku do popytu światowego, konkurencja między koncernami jest silna, stąd problemy z zachowywaniem rentowności, zwłaszcza w okresach dekoniunktury - koncerny za wszelką cenę starają się utrzymać poziom sprzedaży, obniżają ceny, wprowadzają nowe modele, wzbogacają marketing, a równocześnie tną inne koszty;

problemy z własną rentownością plus brak motywacji do nadmiernego angażowania się w sprzedaż detaliczną doprowadziły do stosowanej strategii - koncerny od lat starają się tak manewrować rabatami, bonusami i innymi elementami, aby zachowywać jak największy dochód u siebie, a dealerów utrzymywać na granicy opłacalności (org. "keep financially hungry as possible" ),
równocześnie koncerny nie mają żadnych problemów z "omijaniem" swoich dealerów w razie potrzeby - np. same realizują poważne kontrakty flotowe udzielając przy tym upustów będących poza zasięgiem dealerów, sprzedają nadwyżki aut w niskich cenach do nieautoryzowanych sieci handlowych aut używanych, itd., itp.
mimo to w koncernach funkcjonuje silne przeświadczenie, że dealerzy mają za mały wkład do promocji, a konsumują nieproporcjonalnie dużą część zysku;

dlatego dealerzy, którzy przy różnych publicznych okazjach słyszą od koncernów o "partnerstwie" (zwłaszcza przy zachętach do inwestowania),odnoszą się do tego co najmniej sceptycznie;

koncerny wykorzystują nowe GVO do "oczyszczania sieci" - usuwają dealerów, których nie potrzebują, a pozostałym narzucają wyższe standardy, często tak sformułowane, aby utrudnić równoczesne spełnienie standardów innych koncernów,
ponadto formułuje się takie standardy, które de facto nie są niezbędne (np. duży parking przy serwisie), ale skutecznie utrudniają nowym kandydatom uzyskiwanie autoryzacji;

idee Komisji Europejskiej zawarte są w "duchu" (org. "spirit") "Rozporządzenia GVO, ale koncerny trzymają się nie jego "ducha", tylko "litery" - wykorzystują literalnie każdy zapis GVO, który może być im pomocny przy zawieraniu nowych umów z dealerami - koncern, który ma w ofercie atrakcyjne auta wie doskonale, że ich dealer i tak zrobi wszystko aby zachować autoryzację;

dealerzy przyjmują często ciężkie warunki, licząc na zyski w aktywności towarzyszącej autoryzowanemu salonowi (sprzedaż aut używanych, dochody z ubezpieczeń aut, z serwisu i z handlu częściami), ale w tych dziedzinach też jest coraz trudniej o zysk;

równocześnie narasta tendencja, do stawiania własnych (fabrycznych) punktów sprzedaży w najbardziej strategicznych lokalizacjach, np. Daimler-Chysler i BMW nayzwają to "Niederlassungen", a Renault i Peugeot "Succursales" - i w tej sprawie nie chodzi im o poprawę rentowności, lecz o lepszą kontrolę nad siecią dystrybucji.

Komentarz Fundacji:

Opracowanie Just-Auto z 13.10.2003 - może nieco zbyt katastroficzne - dobrze opisuje relacje między koncernami, a małymi dealerami jedno- ewentualnie parusalonowymi - co odpowiada sytuacji istniejącej w Polsce. Jednak w wielu krajach zachodnich koncentracja kapitału po stronie dystrybutorów jest już tak znaczna (sieci sprzedaży, grupy dealerów itd.), że tam GVO może postawić koncerny w odmiennej sytuacji - to one będą musiały dostosowywać się do dystrybutorów zapewniających im wysoką sprzedaż. W Polsce mechanizmem łagodzącym negatywne skutki zbyt silnej pozycji koncernów może być "omijanie" krajowych przedstawicielstw przez dealerów, którzy coraz częściej będą dokonywali zakupów od kolegów w Unii.